Embudo de conversión, el camino de nuestros leads | Andrés Macario

Andrés Macario. Aumentar las ventas a través de la web es un objetivo siempre deseado. Una de las herramientas más eficaces para conseguirlo es implementar el embudo de conversión. Un embudo de conversión muestra los pasos del cliente a lo largo del camino hasta efectuar una compra. Este camino debe ser planteado y supervisado si se quieren ver resultados, pues representando cada paso que da el usuario en una web se puede medir la consecución de objetivos determinados.

No todos los usuarios con los que se interactúa se convierten en compradores. Por esa razón se llama embudo: en su representación gráfica la parte alta es más grande que la inferior, porque representa todas las interacciones posibles con el público, y a medida que se avanza en el proceso de compra y parte de los usuarios se quedan por el camino, este se hace más pequeño. De esta manera desarrollar el embudo de conversión ayuda a ver la cantidad de pérdidas que hay por cada paso que tiene que cumplir el cliente.

Un embudo puede tener muchas fases y subfases en las que se interactúa con los potenciales clientes. No obstante, se pueden diferenciar cuatro etapas generales en todo embudo de conversión:

  1. Etapa de conocimiento o información. El primer contacto por parte del cliente con el producto o empresa. En esta fase se establecen gran cantidad de contactos, sin embargo, el usuario solo tiene intención de conocer la marca y no está claro que acabe efectuando la compra
  2. Etapa de interés o en la que entra en la página del producto. Ocurre cuando un cliente muestra algún interés por tu marca, entrando a sitios más específicos. Esto le convierte en un cliente potencial, que estaría más dispuesto a comprar.
  3. Etapa de comparación y consideración o en la que añaden el producto al carrito. Demuestra que el lead está ya pensando en comprar un producto.
  4. Etapa de decisión y pago. Es la última fase y a la que menos clientes llegan. El momento en el que el cliente adquiere el producto.

 

La importancia del embudo de conversión

El embudo de conversión es algo que está en todos los negocios porque engloba desde el proceso de conseguir la atención de los clientes hasta el desembolso final, pasando por el camino de toma de decisiones. Controlarlo ayuda a gestionar y mantener un tráfico más estable sin altibajos en las ventas. Otra función es detectar las posibles pérdidas de clientes para realizar acciones y contrarrestarlas. También sirve de método para encontrar posibles vías de llamar a la acción y generar interés permitiendo llegar a más personas.

Diferentes tipos de embudo de conversión

Es importante decidir el tipo de embudo de conversión que necesitamos atendiendo a los objetivos fijados.

  • Embudo de adquisición.

Este embudo va enfocado en conseguir nuevos leads. Normalmente se trata de recopilar información del usuario a cambio de ofrecerle cierta información que busca. Es importante acertar con lo que el usuario busca porque, de lo contrario, la relación con el cliente no empezará con buen pie. Los datos que se pidan han sólo los que necesitemos. Por ejemplo, es común pedir el correo electrónico para permitir leer artículos al completo, obtener un ebook o acceder a un webinar.

También es común aumentar la adquisición de leads ofreciendo productos de un precio muy bajo que genera la sensación de poco riesgo al consumidor, para intentar conseguir que los leads pasen a ser clientes cuanto antes.

  • Embudo de conversión.

Dirigido a los clientes potenciales de los que ya tenemos datos y a los que queremos convertir en compradores. En este tipo de embudos se suele utilizar una gran oferta o producto que despierta la atención de muchos leads, con el objetivo de convertir a muchos leads en clientes.

Para que funcione se hace una oferta con un tiempo limitado, se oferta una cantidad limitada del producto o se premia a los primeros en comprar el producto. Pero esto no puede ser simplemente un método para llamar la atención y que en realidad resulte no ser verdad, es importante que solo haya el número indicado de productos.

  • Embudo de recurrencia

Una vez que los clientes llegan hasta el final hay que conseguir que se mantengan y vuelvan a comprar de forma recurrente, por lo que este embudo va dirigido a clientes actuales. Las técnicas para conseguir la recurrencia pueden ser similares a las utilizadas en los otros dos tipos de embudo, lo que cambia es la finalidad. Se utiliza para que los productos con más relevancia de nuestra cartera lleguen a clientes que hayan comprado con anterioridad o bien para vender productos complementarios. Se aumenta la vinculación de los clientes y la profundidad de la gama de productos.

Encuentra el camino perfecto para la conversión.

Estos embudos se pueden utilizar de forma separada o combinar sus técnicas. Dependiendo del negocio y el tipo de clientes pueden funcionar unos mejor que otros. Una vez que ya se ha conseguido vender el producto, es muy frecuente que el cliente vuelva a consumir uno de nuestra oferta

Al margen de conseguir captar clientes, los embudos de conversión también permiten localizar los puntos débiles de nuestra estrategia y saber dónde actuar para mejorar la marcha de nuestro negocio.

Imagen: Pixabay, moritz320.

Sobre Andrés Macario

Foto de perfil de Andrés Macario

Andrés Macario Gañán es el director general de Vacolba, partner de negocio orientado a la venta en entorno digital. La clave de su éxito es el foco en resultados, la excelencia en el desempeño y la flexibilidad en la implementación. Ofrece una solución llave en mano, acercándose al usuario final a través de profesionales especialistas en ventas de calidad.

Vacolba nació para ayudar a las empresas a impulsar sus ventas en el nuevo entorno digital y se ha consolidado como partner de importantes marcas como Vodafone, Movistar, Sanitas y Tyco.

Andrés está muy presente en el mundo digital a través de su blog andresmacario.com y Twitter @andresmacariog donde ofrece consejos para la transformación digital de las organizaciones y pautas para ser CEO digital.

Colabora en numerosas publicaciones y blogs como PuroMarketingTicsyformacione-volucion de negocio digitalsoy.marketing y ha escrito artículos para medios como El Norte de CastillaEl Mundo de Castilla y León o Tribuna.

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