¿Quiénes son los Buyer personas?

Mesas llenas de gráficas, números, informes analíticos, objetivos… Cada día nos enfrentamos al mismo reto: ¿Cómo aumentar las ventas, optimizar recursos, aumentar la efectividad y conseguir un mayor engagement con los consumidores?. La clave para llevar a cabo la mejor estrategia de marketing y ventas es identificar quiénes son nuestros Buyer personas.

Buyer personas

Empecemos por el principio: ¿quién es un Buyer personaTony Zambito , gurú en la materia, lo define como arquetipos o modelos de personas ficticias, representaciones basadas en datos reales y en investigaciones de mercado que establecen quiénes son los compradores, qué están tratando de alcanzar, qué objetivos movilizan a los compradores y determinan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, por qué toman esas decisiones de compra, dónde compran y cuándo toman la decisión de compra. Ya no se trata sólo de segmentar por procedencia, sexo, edad y nivel económico. A los datos demográficos se suman rasgos conductuales y psicológicos, preferencias, preocupaciones, necesidades, expectativas, intereses y deseos.

Construir el Buyer persona es crucial para todo profesional de marketing. Aporta una información muy útil para maximizar el impacto y la rentabilidad de nuestras acciones. Comprender mejor a los consumidores nos ayudará a tomar decisiones estratégicas cuando trabajamos con Customer Journey Maps y cuando lanzamos mensajes y tácticas según el ciclo de vida del cliente .

¿Cómo construir este modelo? Investiga datos demográficos, género, edad, profesión, situación económica, capacidad adquisitiva y nivel de formación e incluye información relativa a su conducta y mentalidad, a su estilo de vida. Y elabora mapas de empatía para identificar un patrón colectivo de actitudes, creencias, percepciones, motivaciones y principios rectores: si su actitud es más proactiva o pasiva, si es una persona equilibrada emocionalmente, si actúa de forma más racional o emocional, si es impulsiva o reflexiva, cómo usa el producto o servicio que la ofrece, cuáles son sus aficiones e intereses, qué aspectos interfieren en su decisión de compra, etc.

Al crear el Buyer persona buscamos pistas de las actividades de compra. La explosión de múltiples canales digitales implica, por ejemplo, que es indispensable conocer dónde compra el consumidor y cómo desea interactuar con los diferentes canales. También es fundamental entender cómo se comportan en el embudo de ventas para adaptar la estrategia de lead nurturing a cada fase.

Una vez que contamos con la información necesaria es muy fácil llegar al consumidor en el momento preciso, a través del canal adecuado y empleando el insight que dará en el clavo para estimularle a la compra.  Así, conseguimos realizar el marketing más eficaz.

¿Tú ya tienes claro quiénes son tus Buyer persona?

2 opiniones en “¿Quiénes son los Buyer personas?

  1. Susana

    Siempre tengo la sensación de que el día que se tengan en cuenta parámetros conductuales, los sociodemográficos van a usarse en pocas ocasiones. Y viene a mi cabeza la imagen de un grupo de alguna red social donde gente mayor de un alto nivel adquisitivo cambia comics con gente joven más humilde porque hay productos que cautivan y no entienden de parámetros sociodemográficos.

    1. PlanimediaPlanimedia Autor

      Gracias por tu aportación Susana. Lo iremos viendo con el tiempo! Sí es evidente que mientras no haya límites por precio, hay productos que no entienden de edad ni procedencia social. ¡Las emociones son complejas, la clave es dar con el insight del consumidor en cada caso!

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