Tácticas infalibles para crear leads y convertirlos en clientes (II)

Hace unos días publicábamos el artículo Tácticas infalibles para crear leads y convertirlos en clientes (I), donde dábamos las pautas para que los leads fríos se conviertan en leads cualificados y finalmente alcancen el final del túnel de conversión como leads calientes. A lo largo de ese proceso, la relación entre la empresa y el consumidor va acercándose poco a poco. Esto es crucial, porque sólo conociendo a los leads, el departamento comercial podrá poner en marcha las estrategias más oportunas para que pasen a ser clientes, como la estrategia de Lead Nurturing  y la estrategia de Lead Scoring.

El Lead Nurturing o cultivo de leads es una de las estrategias más efectivas, sencillas y que requiere menos esfuerzo inversor. Contempla una metodología y unas determinadas acciones no intrusivas que guían a los leads en el proceso de compra y les va aproximando poco a poco a la conversión. Para ello, las vías de contacto más recomendables son llamadas de teléfono combinadas con el e-mail Marketing.

A través de esta estrategia la empresa busca mantener una relación lo más personalizada posible con los leads y establecer un vínculo constante a través de contactos y contenidos que le aporten valor. Ten presente que los correos electrónicos resultarán más o menos invasivos dependiendo del contenido que aportes. Y un consejo obvio, pero que a veces se olvida: antes de realizar tu mailing, asegúrate de que puedes realizar la venta del producto o servicio a esos leads teniendo en cuenta su perfil socioeconómico y demográfico. Andrés Macario profundiza en este tema en su artículo Cómo incrementar tus ratios de conversión con el Lead Nurturing publicado recientemente en su blog.

clientes

Por otro lado, el denominado Lead Scoring es una estrategia que consiste en calificar tus leads según su calidad, su nivel de interés y su probabilidad de compra, atendiendo a criterios cualitativos. Esta metodología analiza los datos demográficos, su comportamiento en Internet, las páginas que visita, el tiempo que pasa en las mismas, la información que solicita, las suscripciones a boletines y newsletter, etc., y da un valor numérico a cada lead según esas acciones, de forma que cada uno obtiene una puntuación.

Por ejemplo, si una empresa ofrece webinars deberá conceder puntos a aquellos que se registran, a los que se conectan, a los que tras las sesiones de webinars se descargan nuevo material, etc. Si se ofrecen videos, lo mismo, habrá que puntuar a quien los haya visto, a los que además consumen otros contenidos relacionados, etc. ¿Qué también contamos con formularios, ebooks, White papers o con demos? Pues exactamente igual, y así sucesivamente.

¿Cómo se puntúa? ¿Cuántos puntos hay que dar a cada lead ante una respuesta o acción que ofrecemos?

Primero definimos la importancia que tiene para nuestra empresa cada criterio que se analiza y se le asigna un valor entre el 1 y el 100. Tanto el Plan estratégico como  el Plan de marketing marcarán qué tiene más importancia: una visita a la página web, una descarga, rellenar un formulario, la apertura de un mail, etc. Dependiendo de las acciones que el lead realice y la importancia que nosotros le hayamos asignado, iremos puntuando, obteniendo el score.

Hay muchas variables que se pueden contemplar y puntuar, la clave está en seleccionar los comportamientos más adecuados y darles el valor correcto. Está comprobado que si alguien visita una página web más de dos veces, está demostrando un alto grado de interés en esa empresa, sus productos o servicios. Por tanto se deberá dar un elevado número de puntos a esos leads. Si se detecta que los leads están realizando comparaciones de productos o listas de precios, por supuesto habrá que darles también un buen número de puntos.

La presentación de los resultados es igualmente importante para los equipos de ventas.  Lo ideal es que la empresa cuente con un CRM al que integrar esta información. Los datos deben presentarse claros, estandarizados y normalizados. Esto es realmente importante, porque si no, el Lead Scoring se puede quedar limitado a una simple fórmula matemática. Por ello, uno de los puntos que más puede ayudar es la presentación de las puntuaciones en el cuadro de mando del CRM, de forma que una interfaz gráfica muestre diferenciados los leads según su puntuación.

El lead scoring resulta muy útil para priorizar la asignación de recursos. Facilita el ciclo de la venta porque identifica tanto a quienes ya están preparados para comprar, como a los que requieren todavía más información o formación de un producto o servicio, clasificándoles por su grado de interés. Establecer esta clasificación con puntuaciones nos ayuda a diferenciar de forma clara y rápida los tipos de leads. Así resulta más fácil aplicar con cada uno las estrategias o acciones más adecuadas para guiarles en el proceso de la venta, evitar perder leads fríos en el tiempo y gastar recursos de tiempo y esfuerzo con visitas o acciones de telemarketing que resultarán inútiles.

Esta metodología ayuda a tomar decisiones y a gestionar un alto número de leads de forma automatizada, posibilita hacer segmentaciones y emprender nuevas acciones para grupos de contactos en un determinado rango. De todos modos, no se puede esperar un impacto inmediato. Hay que dejar transcurrir al menos 2 ó 3 meses para su implementación antes de comenzar a ver resultados medibles. Se necesita analizar, revisar y probablemente redefinir la presencia y peso de estos datos en el CRM.

Como ves, si se quiere tener éxito en el cultivo de leads y la conversión a ventas, la gestión de leads requiere también de un plan de lead intelligence que monitorice, analice los datos y procese toda la información.

Nunca pierdas de vista que tanto si estamos diseñando nuestra estrategia en medios sociales o realizando una planificación de medios on u off, hay tres puntos esenciales que soportarán cualquier acción que realicemos después: la segmentación, la segmentación y la segmentación.

Cuanto más precisemos al definir los perfiles que forman parte de nuestra base de datos y de los clientes potenciales a los que queremos llegar, las posibilidades de lograr la venta aumentan. Porque cuanto mejor conozcamos a nuestros clientes potenciales, dónde están, qué hábitos tienen, hobbies, estilo de vida, qué medios sociales emplean y a qué horas, será más fácil acertar con el insight para impulsarle a la compra.

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Tácticas infalibles para crear leads y convertirlos en clientes (III)

 

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