Tácticas infalibles para crear leads y convertirlos en clientes (III)

Tras un primer artículo de la serie Tácticas Infalibles para crear leads y convertirlos en clientes en la que dábamos las claves para convertir leads fríos en leads calientes y uno segundo, donde nos enfocábamos en estrategias como el Lead Nurturing y Lead Scoring, encontrarás en esta tercera parte un listado de las 15 principales vías para generar leads de calidad, tanto en canales online como offline. Quizá te parezcan demasiados, pero es interesante siempre abordar este objetivo desde diferentes canales y métodos, tanto con técnicas Below the line o BTL como Above the line o ATL. O al menos, conocer todas las posibilidades con las que cuentas para llegar a más clientes potenciales, generar leads y convertirlos en clientes.

Dependiendo del tipo de negocio y del momento, interesará recoger más o menos información de tus contactos. Ten en cuenta que cada dato que se pide aumenta el riesgo de abandono del proceso, pero también incrementa la calidad de los leads. En un formulario, por ejemplo, el número de campos a rellenar dependerá del objetivo que se persiga: Si buscas incrementar la base de datos, basta con el nombre y el email. Ya habrá tiempo para solicitar más información. Y si el objetivo es incrementar el volumen de ventas, hay que tratar de obtener más información que permita focalizar esfuerzos, guiar mejor el proceso y/o descartar aquellos que no interesen.

leads

Entre las principales vías y canales online para la generación de leads destacan:

  1. Inbound Marketing: Lo he señalado en primer lugar porque más que un canal es una estrategia sobre la que deben pivotar tus diferentes líneas de acción. Busca la generación de leads a cambio de ofrecer contenidos que sean del interés de tu target. La calidad y el valor de los mismos será una palanca crucial a la hora de atraer y captar leads.
  2. Estrategia SEO: Para obtener un lead potencial es imprescindible tener un buen posicionamiento natural en buscadores.
  3. Estrategia SEM: Recurrir a Google Adwords facilitará la captación de leads cualificados. Tómate tu tiempo en la selección de keywords. Cuanto más afín y concordante sea, atraerá leads de mayor calidad y con unas necesidades más ajustadas con lo que vendes. El PPC o Pay Per Click te permite ubicar anuncios de tu oferta precisamente a tu target, clientes potenciales que están realizando una búsqueda activa de lo que tú estás ofreciendo. La altísima capacidad de segmentación y la posibilidad de geolocalización proporciona ratios de conversión excelentes. El PPC además se paga sólo cuando el consumidor pincha en el enlace incluido en el anuncio.
  4. Landing pages: Ambas estrategias push (SEM) y pull (SEO) conducen al consumidor a Landing pages y sitios corporativos. En este punto, el objetivo de atracción pasa a ser de captación. Esta herramienta es clave, dependiendo del éxito de su diseño perderemos al contacto o sumaremos un nuevo lead. Para facilitar al máximo el proceso, es fundamental que el formulario esté en la misma landing page y que no sea necesario que el usuario realice nuevos pasos para llegar a él.
  5. Página web, Blogs: Aunque los formularios están habitualmente en Landing Pages específicas, no se debe perder la oportunidad de generar leads desde la página web o el blog corporativo. Aquí entra en juego, por ejemplo, la capacidad que tengas de ofrecer contenidos de interés para captar nuevos leads. Una práctica que da buenos resultados es comenzar solicitando sólo el correo electrónico y ofrecer a continuación un nuevo contenido que pueda ser también de su interés a cambio de algún dato más (nombre de la empresa, puesto, etc.), que contribuya a conocer la calidad de este lead y cómo actuar con él. Y así sucesivamente.
  6. Webinars: Cada vez son más valoradas por su alta calidad. A los usuarios no les suele importar proporcionar su información de contacto en el registro o inscripción si a cambio van a recibir una formación de expertos, con la comodidad que supone la formación online. En este caso el formulario de contacto suele incluir varios campos referidos al sector, al negocio, al puesto y a los intereses del usuario. Cuando realices un webinar, te aconsejo que:
    1. El tema sea de interés para tu target específico.
    2. Emplees técnicas de venta con titulares atractivos que capten la atención.
    3. Contemples un tiempo para preguntas y respuestas tras la presentación. Podrás emplear ese espacio fácilmente para ampliar la información de los leads.
    4. No crees expectativas en cuanto a la calidad del contenido o del ponente que no se vayan a cumplir. Puede ser muy contraproducente.
    5. Realices una breve encuesta de satisfacción con posterioridad. Contribuirá a establecer relaciones, mejorar tu imagen y quizá te proporcione datos a tener en cuenta para siguientes ocasiones.
    6. Grabes el webinar de forma que puedas colgarlo en tus sitios web, redes sociales o proporcionarlo a cambio de nuevos leads.
  7. Publicidad display: Un buen banner también puede captar usuarios y llevarlos hasta una landing page. El secreto para que tu banner tenga éxito está en la creatividad y en ser demasiado intrusivo.
  8. Acciones en social media: Los grupos en Linkedin o Facebook aportan mucho si les dedicas tiempo. Puedes establecer diferentes acciones según las redes sociales y el target, pero esto da para otro artículo completo. Básicamente te adelanto que emplear los medios sociales para promocionar tu compañía tiene muy buenos resultados. Las posibilidades son amplísimas, la segmentación es máxima, y hay palancas irresistibles para conseguir leads, como los cupones descuento.
  9. Video advertising: Cada vez está teniendo más protagonismo. Es una gran herramienta para conseguir mails de contacto, puesto que quien visualiza un video es proclive a facilitar sus datos de contacto para recibir más información, catálogos, ofertas y promociones.
  10. CTC o Clik To Call: El CTC es una táctica muy efectiva que combina medios online y offline. Consiste en facilitar un espacio en una página web o en el propio buscador para que el usuario aporte su teléfono de contacto o solicite que un comercial le llame directamente de forma gratuita (si accede a través de un teléfono móvil). Aquí juega un papel fundamental el servicio de Contact Center, donde profesionales de ventas pueden aprovechar para ampliar la información del lead e incluso cerrar operaciones.
  11. Referral Marketing o Marketing de referencias; Es más que evidente que los consumidores dan más credibilidad a la información procedente de medios sociales y de sus propios contactos que la proporcionada directamente por una empresa a través de la publicidad. Cada vez cobra más fuerza la captación de nuevos lead utilizando a clientes ya existentes. ¿Cómo? Ofreciéndoles un incentivo a ellos mismos, dándoles la posibilidad de regalar muestras gratis del producto a los nuevos, etc. Otra vía, pero que se debe estudiar con cuidado en materia legal en cada negocio, es establecer relaciones con empresas no competidoras, pero cuyo target coincide con el tuyo y acordar un intercambio de base de datos de clientes.

En cuanto a los canales offline, existen también múltiples posibilidades:

  1. Medios de Comunicación escritos: La publicidad tradicional o los códigos QR impresos en medios de comunicación escritos son otras llamadas a la acción que hay que tener siempre en cuenta. Hay de dos tipos: aquellos que solicitan un teléfono o dirección de correo electrónico a cambio de participar en sorteos, muestras gratuitas y promociones especiales, y los que solicitan acudir a la página web corporativa o a una landing page para realizar el registro online.
  2. Televisión: Con anuncios de teletienda, pero también interactuando a través del móvil y redes sociales.
  3. Participar y organizar ferias o congresos: La cantidad de leads que generas si organizas un congreso será mayor que si simplemente participas, puesto que el proceso de captación comenzará antes de su celebración y se extenderá incluso en la fase post-evento. En el caso de acudir como participante, nada que se escape al sentido común: Puedes ampliar tu red de contactos si sorteas una televisión entre aquellos que rellenen un formulario, pero su calidad será más que dudosa. No malgastes recursos y busca captar leads cualificados con personas que realmente estén interesadas en el producto o servicio que proporciona tu empresa.
  4. Adquisición a compañías que venden leads: Es otra posibilidad.

Como has visto, para la generación de leads hay muchos canales y tácticas online, offline y otras que combinan ambas. Si te preguntas por cuál es el más adecuado, la respuesta es fácil: Siempre dependerá de la estrategia general de cada empresa, de su modelo de negocio o de las circunstancias y contexto del momento. Consejos finales:

  • Ten en cuenta que es importante contactar cuanto antes con los leads -principalmente si están considerados como cualificados o calientes- aunque sea con un primer email de respuesta automático.
  • Recuerda la Regla 80/20. Si revisas tus estados financieros, es común que el 20% de tus clientes son los que aportan el 80% de tus beneficios. ¿Qué quiero decir con esto? Si bien es cierto que cada empresa tiene una estrategia y tipo de negocio, no todos los leads y clientes son iguales. Por ello, el interés y esfuerzo que hay que realizar con cada uno, tampoco. Intenta identificar estos leads y clientes estrella. Tu negocio tendrá más beneficios cuanto más rentable sea.
  • Ser proactivo de forma inteligente con tus leads. Forma parte de la clave del éxito.
  • Y por último, mide, valora, revisa y actualiza empleando la analítica web y tu CRM.

¿Qué táctica te parece a ti más efectiva para la generación de leads?

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