Tácticas infalibles para crear leads y convertirlos en clientes (I)

Seas o no un apasionado de Internet, si por afición o trabajo estás ligado al Marketing, a la Publicidad o incluso a las Relaciones Públicas, no puedes perderte este artículo. ¿Qué vas a encontrar? Conocerás exactamente qué es un lead, los tipos de leads y las tácticas más adecuadas para emplear con cada uno, según se encuentren en la fase TOFU, MOFU o BOFU del funnel o embudo de conversión.

Tácticas infalibles para crear leads y convertirlos en clientes

Vamos paso a paso. Empecemos aclarando exactamente qué es un lead.

En el ámbito empresarial, este término hace referencia a una persona que ha proporcionado sus datos de contacto, normalmente porque tiene interés en una compañía, marca, adquirir un producto o contratar un servicio, y es por tanto susceptible de convertirse en cliente. Por lead se conoce también a cualquier persona que ha proporcionado algún dato personal, esté o no interesado realmente en el producto o servicio.

Existen por tanto varios tipos de leads, según su grado de disposición a efectuar una compra y la fase en la que se encuentran en el funnel. Es muy importante saber identificarles correctamente, porque para convertirles en clientes tenemos que adoptar estrategias diferentes ante unos y otros.

Un error muy común es tratar de generar leads e incrementar la información sobre ellos ofreciendo como contrapartida contenidos sin valor añadido: Guías o ebooks, puramente educacionales, que no tienen una vinculación directa con el producto o servicio ni con el objetivo concreto que hay que perseguir en cada fase del embudo de conversión. Otro problema es cuantificar el valor de tus contenidos desde una perspectiva equivocada, como tener simplemente en cuenta la extensión de un documento o las horas invertidas en su creación.

Así pues, antes de lanzarte a crear infografías o grandes documentos, hazte las siguientes preguntas y asegurarás que enfocas correctamente tus esfuerzos:

  • ¿Tiene este contenido la suficiente calidad para garantizar el cumplimiento de un formulario?
  • ¿Es seguro que no decepcionará las expectativas creadas en el consumidor?
  • ¿Para qué fase del proceso de conversión vas a desarrollar u ofrecer un contenido?
  • ¿Qué objetivo buscas con la información que proporcionas con este contenido?

Es importante que te hagas a ti mismo estas cuestiones, tanto antes como durante el proceso de creación de tus contenidos, de forma que el producto final mantenga el propósito concreto al que fue destinado.

 

Clasificación de leads

1.       Leads fríos

Emplea el SEO y el Social Media para captar usuarios e introducirles en el embudo de conversión. Llegarán como leads fríos, sin estar aún preparados para efectuar una compra. Se encuentran en la fase inicial del proceso, la fase TOFU (Top of the Funnel). Podemos diferenciar entre:

  1. Leads que proporcionan sus datos como condición imprescindible para obtener algo a cambio (participar en un sorteo, la descarga de un ebook, un artículo de un tema específico que le interesa, etc), pero sin interés en adquirir un producto. Debemos tratar de acercarnos a estos contactos para seducirles y conducirles a la decisión de compra.
  1. Aquel lead que está recabando información pero todavía muy alejado de una posible compra. Debemos guiarle hacia el final del proceso de venta proporcionándole lo que está buscando para que no abandone el embudo de conversión.

Los leads fríos son personas desinformadas. Debes perseguir atraerles a tus landing pages, ofrecer respuestas a las preguntas que se haría cualquier persona cuando accede por primera vez a tu sitio web, y sobre el tema del que están buscando información. Impáctale. Crea en ellos la necesidad.

Lo más frecuente es ofrecer artículos del Blog de tu empresa, eBooks, notas con consejos, newsletters, todo lo que te permita impulsar las conversiones mediante la ubicación de este contenido detrás de un formulario de una landing page.

 

2.       Lead cualificado para Marketing

Un Lead Cualificado para Marketing o Marketing Qualified Lead (MQL), es aquel que ha mostrado interés en el producto y/o servicio que ofrecemos, pero no necesariamente en nuestra empresa.

Se encuentra en la fase MOFU (Middle of the Funnel). En este punto, debemos incrementar lo más posible la información que tenemos de nuestros leads, despertar su interés y mostrarle que nuestra compañía es la solución a sus problemas o necesidades. Los contenidos que le ofrezcamos deben ir en esa línea, aportándole información más específica sobre ese problema o necesidad y generando imagen de marca de nuestra empresa.

Para posicionarnos como empresa seria y profesional, de garantía y que aporte credibilidad y confianza, los eBooks de temática avanzada son una buena opción, al igual que informes y estudios realizados por nosotros, videos informativos, casos de éxito, webinars, documentos de preguntas y respuestas frecuentes o catálogos.

También deberías poner en marcha un programa de Lead Nurturing que te ayude tanto a descubrir qué contenido puede interesar más a tus leads como a establecer un contacto personalizado y continuo con ellos.

Otra buena práctica que mejorará tu posicionamiento es investigar el comportamiento de tu competencia: asegúrate que no estás proporcionando la misma información que ellos y mejora el nivel de calidad y de valor añadido que tienen los contenidos que aporta tu empresa. ¡Diferénciate!

En cuanto a los contenidos más adecuados, es fundamental escoger la temática con el objetivo de impulsar la progresión de los leads hacia el final del embudo de conversión. Ejemplo: una tienda de vinos que proporcione la descarga gratuita de e-books como “Los mejores vinos para regalar” o “Metodología para catar vinos como un profesional” para aquellos visitantes a su web que rellenan un formulario con su nombre y email. Puede que estas personas no adquieran ningún producto en este momento, pero son aficionados al sector y pueden efectuar una compra más adelante. Quizá con estos ebooks les incites a regalar esos “mejores vinos” o apuntarse a una de las catas que organiza ese establecimiento.

 

3.       Lead cualificado para la Venta

Los Leads cualificados para la venta o Sales Qualified Leads (SQL) son aquellos cuyas probabilidades de que acaben realizando una transacción son muy altas. También se les conoce como Leads calientes o Hot Leads. Se encuentran en la fase BOFU (Bottom of the Funnel), al final del embudo de conversión, la fase más crucial de todo el proceso.

Para convertir estos leads en clientes debes ser muy proactivo con ellos y emplear la información que posees para empatizar con él y demostrarle que tu compañía es la opción más adecuada para adquirir el producto que necesita o está buscando. Realiza alguna acción que definitivamente le “empuje” a la compra. Esto nos resultará más fácil si nos apoyamos en la analítica web y en el Social CRM, que integra información del comportamiento de los leads captados a través de los medios sociales.

¿Qué contenidos debes ofrecer a tus hot leads? 

Es una realidad que muchos intercambios comerciales B2B y B2C se logran por el feeling o confianza creada con el cliente potencial. Por lo tanto, más que contenidos como tal, aprovecha para reforzar el engagement con ellos. Proporciónale ventajas exclusivas o un servicio personalizado.

Para enganchar a tus clientes potenciales más interesados, aquí funciona muy bien el asesoramiento, las pruebas y muestras gratuitas y las demos. Ponte en contacto con ellos de forma personalizada y ofréceselo. Y si tienes un establecimiento de comercio electrónico o tradicional, puedes ofrecer códigos y bonos de descuento con fecha de caducidad.

La clave es, como siempre en marketing, realizar acciones, ofrecer mensajes y contenidos de forma segmentada.

¿Cuál es tu experiencia en este proceso?

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2 opiniones en “Tácticas infalibles para crear leads y convertirlos en clientes (I)

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