Uno de los principales retos de las empresas a nivel comercial es la integración de los canales digitales. La transformación digital afecta a todas las áreas de la empresa. Especialmente sensible es el área de ventas. Las decisiones al respecto son estratégicas. Las opciones son múltiples y las combinaciones casi ilimitadas. Ante semejante encrucijada, el CEO, inducido y asesorado por el director comercial, debe optar por la primacía del talento.
Las decisiones sobre la estrategia de ventas son especialmente delicadas por las implicaciones que tienen como fuente directa de los ingresos. También porque los movimientos empresariales que se realizan en relación con los canales de venta son irreversibles, o bien la marcha atrás resulta dolorosa: abrir una puerta a los clientes es relativamente fácil pero cerrársela puede resultar traumático. Las inversiones que están en juego, además, suelen ser cuantiosas y también las implicaciones en lo que al empleo se refiere.
Los aspectos que se tienen en cuenta a la hora de configurar los canales de venta tienen que ver, en la mayoría de los casos, con procesos, distribución y márgenes. Con suerte se analizan en profundidad las preferencias de los clientes, aunque es frecuente que esto se haga basándose en datos históricos (un error patente cuando se trata de abrir nuevas vías). Cuando entra en juego la venta digital, son fundamentales las valoraciones tecnológicas y de logística. Y no faltan las consideraciones sobre los socios en el retail.
En todo esta hoja de ruta, hasta aquí expuesta, falta algo fundamental: En el futuro próximo y, especialmente, gracias a la digitalización, el talento humano será el factor principal de diferenciación. La información y la tecnología poco a poco serán accesibles por igual por parte de todos los actores del mercado. Las herramientas digitales son el complemento perfecto para proyectar las aptitudes de los empleados y dar mayor alcance a sus habilidades. El consumidor también cuenta con toda la información y optará por la mejor atención personal.
Venta asistida es diferenciación a través del talento
Aquí es donde entra en juego la venta asistida. Frente al frío tacto del móvil o la tablet, ante el exceso de información en las redes, la asistencia personal en la venta acerca a las marcas al cliente y aporta un valor añadido. El servicio se hace especialmente necesario en el momento de la venta. Todo el proceso puede ser digital hasta que una voz experta orienta en la búsqueda del producto y una voz humana refuerza en la decisión tomada para una mayor satisfacción.
Actualmente las empresas son transversales a los sectores tradicionales y aspiran a estar presentes en distintos ámbitos de la vida de los consumidores. Viculación y fidelización son los términos que marcan las líneas estratégicas de negocio. Tecnología es el máximo común denominador y la persona ocupa el papel protagonista de la digitalización, a ambos lados de la pantalla; a uno y otro lado del mostrador. Venta asistida es la herramienta que permite la integración digital de los negocios desde el área comercial.
La venta asistida es fundamental para la integración digital | TICs y Formación | https://t.co/8A3yndANy2 pic.twitter.com/K5cMxYJgit
— Andres Macario (@andresmacariog) 26 de julio de 2016
Sobre Andrés Macario
Andrés Macario Gañán es el director general de Vacolba, partner de negocio orientado a la venta en entorno digital. La clave de su éxito es el foco en resultados, la excelencia en el desempeño y la flexibilidad en la implementación. Ofrece una solución llave en mano, acercándose al usuario final a través de profesionales especialistas en ventas de calidad.
Vacolba nació para ayudar a las empresas a impulsar sus ventas en el nuevo entorno digital y se ha consolidado como partner de importantes marcas como Vodafone, Movistar, Sanitas y Tyco.
Andrés está muy presente en el mundo digital a través de su blog andresmacario.com y Twitter @andresmacariog donde ofrece consejos para la transformación digital de las organizaciones y pautas para ser CEO digital.
Colabora en numerosas publicaciones y blogs como PuroMarketing, Ticsyformacion, e-volucion de negocio digital, soy.marketing y ha escrito artículos para medios como El Norte de Castilla, El Mundo de Castilla y León o Tribuna.
